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班级小管家是如何做到排名小程序第2,每天新增用户50w+?

时间:2020-05-12    来源:见实公众号

如果现在看小程序排名,会发现“班级小管家”一直在教育类小程序排行榜第 1 名和全行业总排行榜第 2 名(仅次于拼多多)的位置。

在疫情期间,班级小管家每日新增用户50w+,留存率50%+。目前用户覆盖国内10w+教育机构、300w+老师自主使用,总用户数3000w+。这个用户量,似乎是竞争者的2- 3 倍了。

见实找到这个产品的创始人,想不到的是,这个产品仅是他在一家公司做程序猿时的练手之作——从 2018 年开始,和朋友们在业余时间开发的产品,没有想到意外踩在微信生态的第二波红利上,成为千万级小程序的创始人。

之所以说是第二波,是因为 2013 年毕业的他当时就已注册了公号,作为第一批尝鲜者,和视觉志的沙小皮、十点读书的林少等大V在同一个微信群里交流,也靠广告获得了不菲收入。不过惋惜的是,那时小富即安的他也因此错过了公号增长红利,眼睁睁看着视觉志、十点读书等大号绝尘而去。

当然,曾经对公号的理解和吃过的苦没有白白浪费,同样在小程序的增长中带来了诸多帮助。

见实和班级小管家创始人一口气聊了 150 分钟,从中或许能了解低调的团队怎么持续积累优势,及在适当时机如何获得高增长、高留存。对了,说低调的原因,是因为这个团队还暂时不想公开自己的名字,因此对话中见实也只以产品名呈现对方。

好吧,让我们回到聊天的现场,听听低调的创业者是怎么构建自己的增长方法论。如下,enjoy:

见实:你们现在排名第几了?

班级小管家:准确点说,我们在教育品类的小程序中排名第一,在总榜中排名第二。但总榜排名不太准,我了解的情况是我们在全品类中排在十几名,因为有些团队并没有在阿拉丁参与排行。

见实:用户增长怎么样?

班级小管家:疫情严重的时候,每天新用户增长在50w以上,随着疫情逐渐缓解,部分学校已经正式开学,导致整体的增长量会下滑到50w以下。

见实:裂变和留存呢?

班级小管家:我们80%的裂变都来自群分享。裂变的路径有两个:第一,老师→老师的分享裂变;第二,老师→家长→老师的分享裂变。

一个班级 30 名学生,大概有 60 个家长,很可能就有 2 到 3 个当老师的家长。某个班主任用班级小管家分享作业到学生家长群中,当老师的家长一定会关注,良好的体验驱使他们不仅在自己的班级用,还会不断推荐给别的老师,指数级的网状式裂变就是这么开始的。

刚开始做班级小管家的时候,次日留存是60%左右,最近的留存率保持在45%-55%之间,原因是疫情的影响导致用户暴增,同时用户对产品的功能和流程提出了更多急切的需求,很多地方还有待优化。

见实:哪个数据最亮眼?

班级小管家:我们整体留存比同类小程序高很多。

家校通这样的工具一旦建立班级账户,并成功邀请了所有学生家长加入,如果不出意外问题就会一直使用,并不是所谓的“用完即走”。

40%多的用户都是通过下拉方式进入小程序,这说明他们都收藏或者直接搜索到了班级小管家,他们会主动打开看一下老师发布的通知和作业。

当然,这也要得益于整个微信生态用 2 年多时间,成功培养出了用户使用小程序的习惯。

见实:围绕留存都做过什么?

班级小管家:前期我们搭建了自己的数据分析平台,每天观察整个漏斗转化情况,根据数据分析的结果,不断优化迭代各个环节,降低用户流失率。

比如,从创建班级到邀请所有学生家长加入,这个过程中每一个环节的操作流程的都有一定的流失率。班级完整率刚开始只有15%左右,我们采取了三个解决方案:

1.通过push召回使用过但没有成立班级的老师,主动提醒老师还有多少学生家长未加入;

2.如果老师还是不用,我们会想办法做回访,了解老师的真实需求,为此,我建立了自己的老师社群和论坛。

3.通过数据分析老师建立班级过程中遇到的阻碍,不断缩短家长入班的流程和操作成本。比如,先拉人进班再用AI技术核准名单,防止老师手边没有名单而弃用。

总之,只要班级完整建立起来,老师就会一直使用我们的产品。

见实:这些数据帮团队建立或强化过什么认知吗?

班级小管家:我个人比较相信精细化运营,用数据驱动业务增长,目的是让用户顺利完成每一步操作。

前期我们会通过AB测试的方式迭代产品功能和流程,但在疫情期间,每天都有海量的数据日志,这导致我们的数据分析成本暴增,完全没有精力去仔细分析数据。

我首先要让服务器能扛得住用户暴增带来的系统压力,这不是简单的扩容服务器就可以解决的,还会涉及到数据库瓶颈和系统架构等致命问题,处理起来非常复杂。

但后期我们还是会完善升级数据分析平台,重新回到精细化运营的方向上。因为虽然疫情让教育信息化跨了很大一步,未来的增长很有可能会放缓,通过数据多维度分析用户行为习惯完善自己的产品,才能更好的服务好现有的用户。

见实:你们关键数据有什么阶段变化吗?

班级小管家:我的北极星指标有三个:1.每天新增的班级数,意味着新增量;2.老师发布作业的次数,说明班级已经完整建立;3.学生家长提交做的次数,这意味着留存和日活。

前期班级的完整度很低,但疫情期间完整度很高,新创建的 100 个班级中,80%在一天之内就可以完整建立,这是以前做不到的。

见实:有没有别人觉得特别好的增长方式,但你们觉得没用的?

班级小管家:电商行业利用利益驱动的方式做“拼团”和“砍一刀”的活动,在我们教育行业并不好用。

我们的用户邀请新老师建立班级得 100 积分,新班级每加入一个学生得 50 积分,积分可以在积分商城中兑换各种小礼物。但真正驱动老师分享的动力是产品解决了他们的教学问题,而不是为了赢得积分。

因此,我们更关注的是建立了多少完整的新班级,而不只是新建班级数量和加入人数等虚荣指数。

见实:有什么试错过程吗?

班级小管家:我们的创始团队都是技术出身,很容易陷入钻研技术攻关的思维陷阱中,比如认为某个功能很牛逼,预期用的人会很多,但做出来之后也没几个人用,被用户直接泼了冷水。

现在我们不会花太多精力去做技术攻关,而是首先保持基础版本的稳定不出错,提前通过内测的方式去观察用户的使用意愿到底强不强,再决定是否花精力继续完善。

新增功很简单,真正难的是砍掉多余的功能。选择也意味着放弃,每新增一个功能,也是在阻碍别人用其他的功能,太过复杂用户就不愿意用了,所以我们在找一个平衡点。

我希望自己的产品功能是少而精的,能够满足大部分用户的真实需求,操作简单,不需要多余的操作成本。

见实:用户有提过新需求吗?

班级小管家:刚开始老师们只想要一个简单的教辅工具,可以打卡和交作业就行。

但现在他们更需要一个很具体的评价体系,去观察学生一个月交了几次作业,根据表现给学生发小红之类的奖励。

另外,老师们希望直接在线完整作业的批改工作,实现教学工作的完全在线化操作。 

见实:用户有没有明显跳出或者流失的阶段?

班级小管家:有,主要有三种:

1.系统宕机,会导致用户流失;

2.学校开学时用户可能会跳出,因为老师和学生可以面对面沟通了。疫情之前,新增数据最好的时候是寒暑假期间,每天至少可以涨2- 3 万用户,因为老师需要通过班级小管家去让学生打卡和交作业;

3.从六年级到初一这种肯定就会流失,因为班级换老师了,老师才是决定是否使用我们产品的核心决策者。所以,我们平时都会第一时间倾听老师的建议。

见实:你怎么了解用户的真实需求?

班级小管家:我一直想解决的都是用户最核心的需求。刚开始我们做了很多鸡肋的功能,后来开始反思产品的切入场景应该是什么?

老师原来在群里发作业会@所有人的信息很容易被覆盖,家长提交作业也会导致刷屏,统计起来很麻烦,没有工具可以帮他们做统计和分析。同时,缓存太多图片和视频也会让老师的手机越来越卡顿。

因此,在整个流程中,我们关注的核心问题只有一个:帮助老师提升教学管理工作中每个环节的效率。

这是一个单点突破的过程,先做好老师的教学工具,随后加入交班费等满足更多教学场景的新功能,让老师的在线教学形成完整闭环。

见实:为什么你们疫情中做到了最大?

班级小管家: 我确实反思过这个问题:

1.刚开始时候,我们的增长比别人要更快一些,导致高速增长后的体量是他们的两三倍;

2.疫情对我们来说是一个机遇,让我们的用户量飞速增长;

3.我们正好选择了微信平台,我们的用户主要是老师和家长,如果换成qq平台,可能就不会有这样的增长;

4.从时代发展来讲,我们可能是踩中了教学信息化的一个节奏点,在正确的时间做了这件恰到好处的事情。

见实:在收入方面,除了广告还有别的探索方向?

班级小管家:我们现在接广告会比之前更加慎重,尽量不去伤害到用户的使用体验。我还想做内容,比如做课件、题库和试卷之类,通过内容去建立自己的品牌。

微信生态很有意思,每一端都可能成为传统行业的替代者。我是 13 年第一波做公众号的,之前跟视觉志的负责人都在一个交流群中,他们走的是精品路线,收获了千万用户的信任,他们成功代替了《读者》和《知音》这类杂志。而我们代替的可能是传统的线下教学工具。

见实:行业迭代这么快,有害怕什么吗?

班级小管家:我主要最害怕两点:第一点国家层面的政策变化;第二是微信生态的政策变动。这两个层面的小变动都可能会让我们的产品遭受很大的打击。

见实:很多平台也在做类似的产品,会担心吗?

班级小管家:我觉得他们还有机会,但想超越我们并不容易。因为用户的班级架构已经在我们的产品中基本建立完毕。

如果我们不出现大问题,其他产品很难去撬动我们的用户去使用他们的产品。而且,疫情的这种机遇也是百年一遇,他们很难在两个月的时间里做个这么大体量的急速增长。

在线教育在疫情期间的用户增长是往常好几年的量,这其实消耗的未来几年的用户增长量,后期还是在考验公司精细化运营的能力,即如何在满足用户需求的同时还能做好变现。

见实:未来有哪些规划?

班级小管家:第一,我们要坚定不移的做好工具性产品,满足老师的核心教学需求。简单的才是最好的,从用户需求出发,砍掉鸡肋功能,在重复试错的过程中,不断迭代和修正自己的功能。

第二,短期的目标是做增长,而不是着急去变现。虽然我们在同品类产品中排名第一,但教育市场的增长空间还有很大,我们只是其中一小部分而已。

第三,我们会为未来的发展制定更加详细的发展计划,比如年度目标、完成目标的途径、需要花费的时间和金钱等。之前是埋头往前冲,现在会通过目标进行反推。说白了,我对自己做的事情有了更多的评估维度。

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