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如何写出好文案,关键就在这两个字…

时间:2018-06-07    来源:创意很关键

文:关健明                                      

来源:创意很关键(ID:bigideaa)

全文 3188 字,阅读所需时间:6 分钟

跟人推销暴利产品,你是否会胆战心惊?

广州,炎热的 8 月,一家整形医院,VIP咨询室,咨询师(推销员)小艳和主妇李。

主妇李想打除皱针。

“韩国的这款7800,美国这款 1 万2,效果好了很多,”小艳介绍,“你看它……”小艳夸了一通美国货。“这款很好,很多顾客做!”她总结。

主妇李很犹豫,小艳看了出来,又大声强调了美国货的优点,却把主妇李惹毛了,她不开心了,抱怨候诊等了太久,抱怨上次医生打针,弄得她眼角有点痛……这打乱了小艳的节奏,她茫然不知所措。

10 分钟后,她搬来救兵。

郭老师走进房间,和主妇李面对面。

主妇李越说越气,又喷了 20 分钟。

郭老师静静地听着,她是医院高薪请来的洽谈顾问, 1 天 2 万元,员工们都在看她,想知道她真有那么厉害?

“竟然让你等那么久,我也很生气!”郭老师表示,主妇李的抱怨她全部同意,“但是你放心,下次我们安排专车去接你,你来了,我们只服务你!”

主妇李情绪平缓了些,郭老师又说:“眼角有点不舒服是吗?这是正常的反应,你不用担心。”她喊来主任级专家,只是为了给她眼角涂点药,“这样会不会舒服一点?”主妇李感觉自己终于被人重视了,语气松动,点点头:“好多了。”

气消了,主妇李问郭老师,自己该打哪一款针剂?

“如果你是我的妹妹,我建议你做美国这款”,郭老师说,她拿来一面镜子,“你看,你有一双很漂亮的眼睛……”

接下来,她介绍美国产品的优点,语速很慢,很温和……主妇李同意了。

当天我在现场学习,亲眼看到主妇李去收银台刷卡,我被震撼了。

美国针的卖点话术,小艳和郭老师说的几乎是一样的,但是她说没用,郭老师说就管用!

你说奥秘在哪里?

01

“老关,你看下我这段文案,为什么感觉很平?”

“老关,我用你说的方法写了,感觉还是不吸引人啊!”……

时不时有人留言问我。

看了很多文章,还写不好文案,你是否这样苦恼呢?

缺方法吗?我觉得不是。

你看,权威、从众、稀缺……这些方法,你已是如数家珍,用户思维、反向思考……这些理论,你也熟悉得很呀。

到底问题出在哪里?

我的答案可能出乎你意料, 2 个字:

温柔

写不好文案,很可能是你不够温柔。

如果你感觉自己文字生硬,平淡,或是不自然,请你客观地审视自己,问自己

我对顾客真的温柔吗?

我的文案表达出温柔了吗?

为什么要温柔?

我要的是销量!可能有人会这么说。

我理解呀,可是,你还记得开头的故事吗?

同样的卖点,小艳说得生硬,顾客拒绝;

郭老师说得温柔,顾客接受。

瞧,温柔改变结果。

现在请你花 10 秒钟换位思考下:

如果你是顾客,A销售员强势地推销,急促地催你买单,B君温柔地问你的需求,给你客观建议,你喜欢找谁买?

答案很明显。

问题是:怎样写出温柔的文案?

3 种方法,请看——

02

在我讲方法之前

我先给你介绍“ 3 个朋友”

都是营销人

第一个营销人,叫包公。

包公脸很黑,很凶悍,总是训斥人。

这两年,各种营销方法广为流传,“恐惧诉求”就是其中之一。有营销文章会得意地介绍,说恐惧诉求多么有效,宣称要吓唬顾客,让顾客害怕,顾客就会买单。

“市面上很多电吹风辐射强烈,严重伤害发质,不仅导致严重掉发,还会导致发质干枯毛躁, 20 岁出头,发际线就可能后移!”

“眼部四周的肌肤保护功能很弱,一定要好好保养,否则最终会形成干纹,很难祛除, 28 岁的人看起来像 40 岁!”

上面 2 段就是包公型文案,黑着脸,严肃、强硬地警告顾客。虽然言之有理,但顾客听起来很不舒服。本来吃着火锅,唱着歌,上手机里购物逛街,突然跳出个包公破口大骂,整个人都不好了,赶紧按左上角“返回”键,跑路!

同样的产品,换我来写,我会这样写——

“根据消协抽检报告,市面上电吹风的辐射值普遍高于650mG,偶尔用可能还好,但如果经常吹头发,我们总是会担心伤害发质,头发干枯毛躁,甚至掉头发。”

“眼睛四周的皮肤没有皮脂腺、汗腺,厚度只有其它脸部肌肤的1/3,特别的薄,所以水份容易蒸发,干燥时容易形成细纹。下面 2 张图来自同一位女性,是她眼周滋润/干燥的对比照,你看,是不是感觉差了有 5 岁?”

这样写感觉是不是好一点?

顾客越聪明,包公的文案越不灵。

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