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从天使到A轮融资:创业者要迈过的9大生死关

时间:2015-03-16    来源:猎云网

坎

九轩资本总裁刘亿舟撰文认为,绝大部分项目都死在了A轮前,同时,获得A轮的项目也有74%倒在了爬向B轮的路上!警惕A轮死!创业要么低举低打赚近处的钱,要么高举高打融资赚远处的钱,最怕的是,走一步看一步不知深浅地中举中打,近处的钱没有赚到,远处的钱赚不到!

成功的路上并不拥挤

市场最道德!在市场法则下,你赚的钱越多,说明你对社会贡献越大。这是我秉承的创富理念。因此,创业者通过创新创业追求财富是光荣的事。

然而,在这条梦(幻)想的财富大道上,能够走到终点的毕竟只是少数。根据IT桔子的统计(截止2015年3月13日),2014年拿到种子天使轮投资的公司达到847家,拿到A轮的达到861家,拿到B轮的有229家,拿到C轮的有82家,拿到D轮的有17家,当然这只是IT桔子收集到的公开信息,但在一定成度上也非常具有统计学意义。如果把以上各轮次的数据用图形表示,你会发现它是一个底部非常锐角的“埃菲尔铁塔”,底部很宽,而下腰以上部分很陡峭。

根据以上数据统计,D轮:C轮:B轮:A轮:天使轮的比例是1:4.8:13.4:50.6:49.8。可以简单说明,进入A轮的50个项目最终只有4.8个进入C轮,1个进入D轮(考虑有些项目最终不需要进入D轮,所以这个数据的意义需要打些折扣)。事实上,以上种子天使轮的数据很有迷惑性和误导性,因为很多早期项目在获得种子轮或天使轮融资后,出于保密的需要而绝大部分都选择不对外公开,同时,从目前“全民创业”的浪潮来看,很多早期项目都是由创始团队自己掏钱启动的,显然这部分“隐性天使”完全不在媒体的统计范围内,考虑到以上两个因素,现有的天使轮融资笔数再乘以100倍应该也不算激进。

从这个角度来看,绝大部分项目都死在了A轮前,同时,获得A轮的项目也有74%倒在了爬向B轮的路上!相比于政府鼓吹的全民创业和万众创新来说,我更愿意告诉所有的初创企业:警惕A轮死!我经常和创业者讲的一句话就是:创业要么低举低打赚近处的钱,要么高举高打融资赚远处的钱,最怕的是,走一步看一步不知深浅地中举中打,近处的钱没有赚到,远处的钱赚不到!

创业容易,天使好拿

今天的创业环境相比于10年前,那是天壤之别,各种孵化器、各种创业服务机构、各种云服务都主动贴近创业者,以“互联网思维”提供着各种免费服务,这大大降低了创业者的心理门槛和现实门槛,创业者基本上只需要“拎心入住”就可以了。因此,来一场说干就干的创业对于很多人来说,已经不是一个重大决定。

从资本市场的角度,由于传统产业以及楼市、股市的不景气,也使得所有“有钱人(土豪)”戴着“天使的翅膀”竞相奔向“互联网+”的创富天堂。另外,由于早期项目更主要是看人和看方向,因此,你的项目只要加载了“梦想驱动器”,加上团队靠谱,获得天使投资的概率还是蛮大的。

投资就是投人吗?

很多人坚信一点:投资就是投人。

我对此有不同看法。投资于不同的阶段的项目,判断标准是不同的。如果说天使轮的项目是10%卖过去90%卖未来,那么A轮的项目是20%卖过去80%卖未来,B轮的项目则是30%卖过去70%卖未来,C轮的项目是40%卖过去60%卖未来,显然,越到后期,越需要看到“干货”。投资人决定投一个项目不等于一定能成,否掉一个项目也不等于这个项目一定不成,但是投资人决定投一个项目,一定要符合他(她)心目中的投资逻辑,必须要越过投资人的心理门槛。

很多项目都存在这样的“驼峰曲线”规律,0到1(种子轮)和1到10(天使轮)比较容易,10到100(A轮)比较难,100到1000(B轮)又相对容易,而1000-10000(C轮)又相对较难。也就是说,大部分的创业者容易死在两道关口,A轮和C轮,其中更大一部分则是死在了A轮的关口前。

“A轮关”的九种死法

为什么很多天使轮的项目在融A轮的过程中倒下呢?根据我们实际接触的项目,我们总结了“A轮关”的九种“死法”,为保护创业者,本文依旧不直指案例,创个业不容易,不希望有创业兄弟因为我的“哇啦哇啦”而躺枪,大家自己对号入座就行,最好是找不到座位。

第一,“产品死”。

无论硬件还是App产品,第一属性(第一场景)都是工具属性,就是你对用户到底有什么用?你能够给用户提供多大的价值宽度、价值厚度和价值强度,这就决定了你的产品是个“金钩子”还是个“泥巴钩子”(参阅刘亿舟另一篇文章《智能硬件:你找到替代性拐点和第二场景了吗?》)。很多创业者很多时候很容易自我强化而“强奸”了市场的意愿,产品不符合“普遍、显性、刚需”的原则。有些产品,虽然也能满足用户的“普遍、显性、刚需”,但是无法延伸到第二场景,也就没办法“高频”,所以也就无法产生持续的用户黏性。根据我的观察,工具属性越强的产品,有时候平台属性越弱(如果不能有效地设计好第二场景),比如说锁屏、天气、闹钟、智能开关、词典等很多工具都属于这类。所以,如果你的产品不符合“普遍、显性、刚需、高频”的“八字决”,那么A轮死的概率很大。

建议:项目在启动阶段就应该想清楚面向什么用户,解决什么痛点需求,行业的趋势是什么,时间在不在你这边?尽量按照“普遍、显性、刚需、高频”八字决进行产品设计和场景设计。

第二,“股权结构死”。

初创企业融资的过程实际上是一个“面多了加水,水多了加面”的迭代过程,创始团队负责揉最早的那个面团(有时候这个面团还没有开始揉也可以拿到钱),然后以适当的估值引入天使轮。有时候,创始团队没有把握好融资的节奏,过早或者过多地融资可能会导致天使投资人占股比例太高(拿土豪的钱很多时候容易造成这样的局面),而创始团队占的股份过低,这样不利于后期融资(因为后续的潜在投资人会认为创始团队激励不足)。

特别值得提出的是,有时候在某个项目中孵化出的子项目,最容易出现股权结构的问题,由于子项目的孵化属于“职务成果”,原有股东肯定不愿意放弃太多股份,这就直接导致实际创始团队占股比例过低(有些会接近50%或低于50%)。

建议:项目在天使阶段尽量不要拿土豪的钱(能带来战略资源除外),而应该尽量引入专业的天使投资人。对于在天使轮阶段不得不接受稀释较多股份的情况下,也建议在投资协议中设定股份回购条款,对应地,天使投资人也可以设定业绩考核条款,如果业绩目标达到了,创始团队有权按照某个价格(当然要保证一定的溢价)向天使投资人回购部分股份。这样的条款设定,不仅仅可以保护创始团队的利益,也可以保护投资人的利益。

第三,“数据死”。

A轮融资前的产品及用户数据,实质上是对项目从1到10过程中产品在市场上验证效果的数据化表达,这个时候并不要求企业盈利,但是数据必须表明产品投放市场后有“干柴烈火”之势。如果数据表现不好,那么投资人毙掉项目是必然的。

值得说明的是,有时候项目数据绝对值还可以,但是行业排名不在前5以内(万亿级市场除外),融资过程也会比较纠结。这里涉及到一个投资人心理门槛的问题,说白了,就是让投资人感觉投你是相对安全的,有足够的安全边际。因为在有些赢者通吃的行业,行业名次很大程度上决定了成功系数。所以,有些投资人明确表示他们只投行业前三名,如果你只是第四名、第五名,那就难过了,低举低打又不能挣钱,高举高打又没有那么多钱,最后中举中打被拖死了。所以,A轮融资前争取好的数据表现至关重要。

建议:企业早期的资金都是“超能货币”,因此一定要妥善地用好天使轮的钱,创业者要明白一个,融天使轮的目的是融A轮,融A轮的目的是融B轮,融B轮的目的是融C轮,……,有了这个资本导向的思维,创业者的产品运营在某种程度上就不会偏离资本驱动的轨道。在产品运营过程中可以尽量以数据为导向,时刻关注竞品的数据表现,同时为自己的A轮融资预估好数据期望,以目标为导向分解到日常的运营细节中去。当然,创业者也没有必要完全为了融资而去做数据,从而扰乱了自身的战略节奏。

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