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案例分析:如何引导免费用户成为付费用户

时间:2015-01-15    来源:意外书生

之所以打算写这篇文章,是源于前段在使用Todoist,在使用过程中发觉该产品引导用户成为付费用户的流程不够友好,已弃用改投Any.do,于是琢磨了下这个话题,希望能和大家分享交流。

Todoist的引导过程不够友好之处在于引导方式过分干扰到用户使用基本功能时的体验,表现如下:

1. 标签功能

如图1所示,我是非付费用户,这是页面的左侧栏,“标签”功能所在的位置紧随“项目”之后,位置很明显,很容易让人理解为基本功能之一,但是当点击之后,马上跳出图2的提示。

图1

图2

图2 2. 提醒功能

如图3,在编辑具体事项的时候,会在编辑框的右下角出现四个小图标,而且第一个图标表示的功能就是“提醒”,在刚开始使用的时候,当第一次有需要设置时间提醒的时候,很容易就直接点了。和“标签”功能一样,点击之后,马上弹出了图4的提示。

图3

图4

图4

因为以上所述的两个功能点所在的位置和基本功能点的布局结合的很紧密,而且很是明显,所以:一方面,容易产生误操作点击到,弹出的提示产生骚扰;另一方面,当我需要使用附近位置的功能时,因为这两个功能点的存在,潜意识里会产生一个警惕性,如同行走在雷区,防止点到。

正是如此,产生引导方式过分干扰到用户使用基本功能时的体验,不仅未能成功引导用户付费,反而可能造成用户流失。

那么问题来了,该如何引导免费用户成为付费用户呢?

首先,从根本上讲,将免费用户引导成为付费用户的根本还是在于付费后的功能是符合用户的需求的。

其次,从方法而言,如上述,引导方式定然是不能干扰到用户基本功能正常使用的体验,否则容易造成用户流失,改投到竞争对手的产品。在此基础上,根据我自己成为优酷付费用户的过程,谈谈关于引导方法的想法。

“先体验,后付费”,让用户先感受甚至是依赖上产品,然后进行收费,在传统的销售中是经常使用的方法,这个思路在互联网产品付费引导中是值得借鉴的。

优酷会员:低价体验+支付账户绑定

我成为优酷网的付费会员已经很长时间了,记得当初是因为优酷0.1块钱体验一个月的会员的活动,于是我就绑定了支付宝,付了1毛钱。优酷会员的主要待遇就是跳过视频的广告和每个月有两张付费电影的观影券以及免费看一些会员专享的电影等。于是,自从那次绑定支付宝之后,因为惯性,到目前我一直都是会员,每个月优酷发短信通知我自动从我的支付宝中扣除15块钱,除非我自动退订。

目前,虽然不是1毛钱体验会员的活动,优酷依然在继续着其他“低价体验+支付绑定”的策略。

图5

图5

这里值得推敲的一点是此处是“低价体验”,而不是“免费体验”,我推测目的之一是为了绑定用户的支付渠道,如此,在之后就能直接提示用户将从账户中自动收取每月订阅费用,而用户因为使用惯性和付费之后确实有还满意的体验,所以也就懒得去主动退订。

这里顺便提一下印象笔记,其之前有个免费体验30天高级账户的活动,体验结束之后,我并没有主动付费,因为那些付费高级版的功能对我一个学生党来说是可有可无、锦上添花的功能,但是如果绑定了账户,每个月的费用又不算高的话,可能我就真的让他自动每月扣钱了。

视频网站电影:短时间免费观影

目前视频网站对于很多电影都是采用的免费观影一小段时间之后付费才能完整观看的方法来运营的。

例如,爱奇艺是免费观影6分钟后,选择付费购买后才可继续观看。而付费方式采用两种,一种是VIP,即包月或者包年,另一种是单独购买该影片。从下图的布局和内容可以看出,爱奇艺是更希望将用户引导为VIP付费用户,因为成为VIP用户就可以采用和优酷一样的每月自动续费的功能,而且付费用户也更稳定。

图6

图6

总而言之,“先体验,再付款”是比较适用于引导用户付费的方式之一,毕竟“由俭入奢易,由奢入俭难”,而且还可以利用用户的“懒”和使用习惯的惯性延长付费时间。

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