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努比亚爆红背后:京东掏1亿元保证金帮炒作

时间:2014-04-04    来源:网易科技

彭丽媛 中兴 京东 保证金 背后 炒作 所用

彭丽媛用Nubia Z5手机拍照

眼下最红的国产手机品牌,莫过于中兴旗下的nubia(中文名为“努比亚”)。但很少有人知道,这个在发布之初并不被看好的手机新品牌,之所以能成为线上渠道最畅销的手机系列之一,除了你们都懂的那个原因之外,还有京东和“JDPhone计划”的推动。

京东是怎么促成了与nubia的合作?在这个过程中经历了怎样的波折?“JDPhone计划”是怎么开始的?京东想通过这个计划得到什么?

1亿元保证金的事故

“在去年年初,我们就开始规划JDPhone。”京东高级副总裁王笑松在接受网易科技采访时说,JDPhone并不是京东的自有品牌手机,而是根据京东大平台的用户反馈和数据分析,与国内的手机厂商一起商讨,修订手机的参数和价格,精准营销。

“京东上的消费者评价都是完全真实的,任何一个评价都是无法修改或者删除的。我们可以通过对差评的梳理,发现产品的痛点是什么。”王笑松说,“有些产品的某些点上没有做好就很可惜。比如,有的产品屏幕很大,拍照很好,但内存很小,用户的感知就是玩游戏的时候频繁死机,体验很不好。”

带着这些问题,王笑松带着京东的团队,从去年年初开始陆续拜访了很多手机厂商。“我们主要是跟厂商谈,用户对哪些点是很关注的,能不能一起合作,针对用户推出一些更好的产品。”王笑松说,一开始的讨论并不顺利,因为手机厂商有不少顾虑,比如某些参数提高了,价格就会提高,用户会不会接受。

对于手机厂商的这些顾虑,京东给出的回复是:京东愿意承诺一定的销量,也愿意用很低的毛利来尝试合作销售。

京东最开始接触是nubiaZ5mini(小牛)。据了解,这是nubia品牌发布后的第二款产品,而第一款产品nubiaZ5在发布的时候定价3456元,那时,这个新品牌还没有被市场接受,价格也制定得很奇怪,所以销售并不理想。

“我拿到nubiaZ5mini之后,拆开手机看布线非常好,配置也很主流,尤其是拍照的体验很好,对焦和测光是分离的。”王笑松回忆说,“当时nubia团队想把这款手机定价在2345元,但我们认为如果是这种定价,销售肯定还是不温不火,所以建议定价1888元。对方也有顾虑,担心利润这么薄,线下渠道就没法卖了。”

“为了打消对方的顾虑,京东需要承诺一定的销量,我们愿意用很低的毛利来合作销售。”王笑松说,虽然这款产品在当时的销售量不算特别高,但没想到这个产品的好评度很高,激发了京东与nubia深度合作的信心。

随后,京东拿出“JDPhone计划”与nubia团队沟通。“我们告诉对方,通过京东的数据分析,发现用户对哪些点比较感兴趣,产品可以在哪些方面做改进。”王笑松说,在商谈的时候,nubia还有另一个顾虑,因为京东提出的需求量很大,但nubia不敢备货太多。

当时,京东就给nubia打了接近1亿元的保证金,承诺如果没有达到预期的销量,这个保证金就赔给nubia。从2013年11月下旬发布的nubiaZ5Smini(小牛2)开始,“JDPhone计划”真正开启。

JDPhone的C2B反向定制模式

“用互联网的模式,定价方面会更贴近这个市场,为什么不尝试呢?”王笑松说,从nubiaZ5Smini(小牛2)的合作开始,加入JDPhone计划的“神器”们已经不少,包括nubiaZ5S(大牛)、华为荣耀3C、诺基亚X、金立旗下的手机新品牌IUNIU2、nubiaX6(牛魔王)。

据了解,目前JDPhone的销量在200万台左右,而按照京东的初步计划,今年全年可以实现500万台的销售规模。此外,JDPhone一年不会超过20款,在一个时间段里同一价位只推一款产品,以免左右手互博。

“京东做采销,是要做消费者的采购代言人。一方面,我们可以根据用户的反馈和吐槽,跟厂商沟通,对产品参数和价格做调整;另一方面,我们可以把传统线下销售的中间环节都去掉,解决产品的库存问题,在成本和效率方面都有优势。”王笑松说。

“有时候宁愿牺牲一点利润,我们也要跟厂商去沟通,给顾客提供更满意的产品。”王笑松说,他最近跟华为消费者业务CEO余承东沟通时,常常表达一个观点——哪怕是亏损,如果是亏给用户了,就是值得的,但如果股亏在渠道上了,那就是浪费。

在王笑松看来,用互联网的方式卖手机,就需要尽可能地减少浪费,让利给用户,因为用户愿意跟他的朋友们分享,这些用户都会成为某个手机品牌的粉丝,而这些手机品牌还会吸收新的用户,这些对于手机厂商来说都是极大收获。

京东为什么要跟手机厂商合作推JDPhone?除了最直接的销售获利(薄利多销)之外,还有三个重要的原因。王笑松解释说,首先,JDPhone是从用户的角度提供更好的产品,而且是用互联网的模式定价,无论是产品本身还是定价都是有优势的,比如“小牛2”上市是1499元,几个月之后价格还是1499元,价格是坚挺的,第一批购买的用户感受也是好的,京东能借此加强用户黏性。

另一个好处,就是为京东即将开展的移动转售业务(虚拟运营商业务)提供差异化的终端产品。此外,京东还可以借助这些畅销的手机终端,为手机厂商提供价值,进而扩大与手机厂商在其他方面的合作。

据京东移动转售业务技术总监苏祥龙介绍,在“170”号段中,工信部批复了1亿个号码资源给运营商,三大运营商目前给虚拟运营商分了3000万个号码资源,其中,京东获得了140万个号码资源。按照计划,京东将在今年5月中下旬推出移动转售业务。

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