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解析张小龙的O2O革命:建立“点对点”世界

时间:2014-01-27    来源:LBS观景台

最近,“微信之父”张小龙对新华社说了这样一段话:

微信启动的是“点对点”的革命,每个企业都要有自己的客户,他们需要一种通讯或者连接的能力,与其消费者直接关联起来。小龙的这段论述启发了我对零售行业O2O思考。本文主要探讨传统的零售业如何利用新技术与业务手段,建立一个属于自己的“点对点”的世界。

张小龙 微信O2O 用微信赚钱

那么,什么是“点对点”的商业模式呢?在开始论述这个问题之前,我们来回顾一下互联网到底改变了传统行业什么。任何一个新模式的产生,归根结底都是打破中间交易环节,让信息更透明,消灭信息不对称。第一代互联网模式,即把各种信息从线下搬到线上,让人们获取信息的方式更便利、更直接、更快捷,由此产生了以新浪为代表的第一代互联网企业。由于海量的信息产生,人们发现很难再找到自己想要的东西,于是出现了第二代互联网企业,如百度、阿里(淘宝、天猫)等,这些巨头削弱了商家和消费者之间盘根错节的大量渠道和中间商的力量,让人们更容易、更快捷地找到信息并实现关联交易。这相当于“淘宝”们带着难兄难弟打土豪分田地,建立了新的王朝,但是这个王朝也是需要“交税”的。当大量的商家为了得到消费者的青睐,无休无止的在淘宝、百度上投放“广告”(即税收),获得一个消费者的成本居高不下的时候,商家对这样的平台也怨气冲天了。于是,第三代互联网诞生了,即移动互联的时代。这个时代商家无需任何平台、中间商或“王朝”,扫一扫二维码,即可直接跟自己的消费者发生联系。可以很清楚地看到,三代互联网的发展,其实就是一次又一次打破了渠道和媒介,让信息更透明,更加彻底地消灭信息不对称,让商家和消费者更直接的对话。

这三次互联网的革命,意味了科技在推动世界的进步,将商业的本质还原,创造一个让商家更低成本获取用户,更容易赚钱,同时让消费者更容易找到适合自己的优质商家的过程。这是一个终极的世界,参与越多,收益越持久。

那么,当下传统零售业如何利用这个时代赋予的机会,在O2O领域建立自己的基业呢?很显然,摆脱淘宝系的冲击和蚕食的最好办法,就是利用第三代互联网的机遇,建立属于自己的“点对点”体系,只有直接抓住消费者,才能真正掌握主动权。因此,建立企业点对点系统的过程,其实就是让自己和消费者真正的关联起来,让这个体系为企业所用。

点对点商业体系的本质是什么?企业如何从小处着手,开始自己的O2O之路呢?当我们在分析点对点的商业体系时,我们首先要认识下这个体系的本质。点对点的本质其实是,商家自己能够联系到消费者,不但可以拥有消费者信息,而且还可以吸引他/她们再次到店。这些消费者受商家的品牌吸引从而成为了商家的“粉丝”、“会员”甚至 “忠诚客”。因此,他/她们自愿加入商家的忠诚计划,从而接受与商家的长期互动、联系和营销。

那么,商家要吸引消费者关注自己、与自己产生互动,就必须做到以下三件事情:

  1. 商家自身的产品、服务具备相当的水准,在消费者中有很好的口碑;
  2. 商家很清楚自己的品牌定位,知道自己的目标客户群是哪些人;
  3. 商家知道如何选择客户,开展适合目标客户群的活动,在恰当的时间点,开展合适的营销。

这样看来,要形成一套完整的点对点系统,要求是很高的。其实,在微信出现之前,很多优秀的零售类企业,他/她们有大量的线下门店,为了建立与消费者的联系,他/她们通过有效的会员营销体系,已经形成了“点对点”的体系,比如零售行业的宜家、屈臣氏;酒店行业的7天、如家、汉庭;餐饮行业的金百万、新辣道;航空业的国航知音俱乐部、南航明珠俱乐部等等举不胜举。这些优秀的“线下”企业很久以前就意识到线下实体行业要掌握消费者信息,建立属于自己“点对点”体系的重要性。而微博和微信的出现,让商家开展点对点营销业务的成本更低、更有效、更丰富!

可能有人会认为,点对点体系不过是移动互联网公司的新概念罢了。但从整个互联网发展历史来看,点对点的确是代表了“消灭信息不对称,减少中间环节”的发展方向,是商家离消费者越来越近了。因为,新媒体的出现,让原来高成本运营的点对点系统,变得门槛更低了,这样就会有大量的中小服务业,源源不断的参与到这场移动互联的大潮里来。任何革命一旦开始,就预示着一个新时代即将诞生,每一家传统零售类企业都应该思考,在这场O2O大潮里,是成为弄潮儿,还是又一次成为历史的过客。

点对点的世界,才刚刚开始,让我们拭目以待!

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