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电商用户购买行为决策的七大要点分析

时间:2012-05-11    来源:三十而慄

地球上有六十几亿个世界,因为我们每个人眼中的世界都不一样,我们都带着眼镜加滤镜来看这个世界。

当一件新事物出现,首先会经过当下的情境变数(情况环境)的折射,在0.01秒内我们的刻板印象(感觉)又再折射一次,之后才进入我们理智层面的判断,我们认为我们以为的,并把自己理智的影响力评估的太高(过度自信)。

潜意识心智的力量远大于理智层面二十万倍,举例而言你走路的时候,会想说右脚举起来、右脚踏出去、左脚举起来…吗? 想必是不会的,这就是潜意识心智在运作,你所有生活必备的行为大多数是想都没有想就动作的,由此可以知道潜意识心智的力量及对你的影响。

这种帮我们做出决策的无意识结构,称为”捷思法(heuristics)”可以透过事情脉络来启动,一般来说共有七种模式:

促发(priming):某个感受会导引出足以改变后续行为的各种想法。例如你要求接受测试人员念出关于年老的字汇,等到离开房间时,他们走路的速度会比进来更慢。在电子商务中如何促发消费者后续行为? 多使用正面鼓励的用词,例如:母亲+快乐等具有暗示性的文案用词。

锚定(anchoring):五块钱的糖果放在一块钱的糖果之中你会觉得贵,但如果将五块钱的糖果放在二十块钱的糖果中,它就显得便宜,这是锚定心理偏误。在购物页面多项商品陈列时,须有策略性的安排顺序,将你要主打的商品,陈列在对它销售有帮助的次要商品旁,诱使消费者产生锚定偏误。

框架(framing):消费者在货架上看到要买的商品,可能会买个一、两个,但若旁边写着”限量:每人限购十个”,你可能会买四、五个,这就是框架,你的决策被特定的语言给框住。

限时、限量、限制购买人的身分、物以稀为贵、本网商品已经过全面比价…等等。

期待(expectation):常见的例子就是安慰剂效应,医生常开安慰剂给病患并告知这颗药有其特别疗效,病患吃了以后就会感觉好多了。明确告知消费者,购买后他们会获得什么好处,不仅仅是只有产品的说明及介绍,要了解消费者的购买动机,根据消费者的动机去设计图文说明,例如:想想看您母亲打开礼物那一刻的表情,会是多么的开心。

惯性(inertia):人们倾向维持现状。在网站的使用者介面要符合消费者现在的行为习惯,设计图文可以有创意,但流程要与习惯相符。

唤起(arousal):人因心境不同而有不同想法。例如男性看过美女照片后购买东西的比例会增加。根据你要贩售的商品不同,调整会唤起消费者行动的设计,我们指的是情感面的联结。

损失趋避(loss aversion):损失金钱带来的痛苦远高于或得金钱的快乐,差距约为2.5倍。要确保消费者能更安心的向你的网站购买商品,不一定非得比其他竞争网站便宜,但要提供合理的理由说明跟你购买是最划算的选择,例如24小时保证到货、十天退货保证等等。

以上七点与您共勉,欢迎讨论分享。

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